Quando o assunto é atingimento de metas e expansão de negócios, qual a primeira estratégia que vem à sua cabeça?
Realizada essa pergunta para dezenas de gestores comerciais do cenário da indústria brasileira, as respostas quase que em sua totalidade, estão atreladas à Aquisição de Novos Negócios!
Nem sempre a composição dos resultados está diretamente ligada às estratégias para conquistar novas oportunidades de mercado. É comum que, ao buscar atingir metas e expandir os resultados na área comercial, recorramos a estratégias convencionais, ferramentas e até mesmo ao aumento das equipes, concentrando esforços na obtenção de novos negócios.
No entanto, imagine se pudéssemos aproveitar todos esses recursos do mercado para descobrir resultados que impulsionem uma performance extraordinária, além de considerar também solucionar falhas internas de performance, e otimizar para ampliar os resultados.
Esse é o desafio que estamos determinados a enfrentar junto ao mercado. Buscamos conscientizar as empresas sobre a importância de realizar análises profundas de suas realidades internas e tomarem medidas estratégicas diante dos pontos críticos identificados.
Cenário Comum
A busca por resultados e desempenho é uma característica compartilhada entre as empresas, tornando a área de vendas vital nesse cenário. No entanto, é comum observarmos que muitas delas trilham caminhos semelhantes, alcançando resultados positivos que, por vezes, não se sustentam ao longo do tempo.
Ao conduzir uma análise para uma indústria específica, destacamos, por meio dos dados coletados, a eficácia das estratégias de aquisição de Novos Negócios na obtenção de resultados. Entretanto, identificamos uma lacuna significativa na análise de indicadores de desempenho que possibilitassem compreender o cenário real após a aquisição desses clientes.
A pesquisa revelou diversos pontos críticos, incluindo:
- Ciclo de Vida do Cliente: Foi considerado um ciclo de vida curto ou muito curto.
- Taxa de Churn Elevada: A taxa de evasão de clientes da base era muito alta.
- Retenção e Reativação de Clientes: Não havia nenhuma iniciativa para reter os clientes existentes ou reativá-los, pois não havia consciência do impacto significativo que esses aspectos representavam na operação.
Em última análise, constatamos um potencial considerável para aumentar os resultados por meio de ações posteriores à aquisição de clientes. Estas ações visariam melhorar esses pontos e reativar os clientes inativos, que foram perdidos ao longo do tempo. Tais medidas colaborativas possibilitariam à empresa rentabilizar cada aquisição de cliente por um período prolongado, otimizando todo o potencial de negócio de cada um e readquirindo clientes importantes que foram perdidos ao longo do tempo.
Você já ouviu aquele ditado que é mais barato manter um cliente na base do que conquistar um novo cliente?
Para isso uma boa estratégia de dados é fundamental para que as lideranças consigam ter clareza de onde estão os pontos falhos e agir.
Este é um exemplo paradigmático, representativo de muitos outros casos, que possuem um potencial latente para impulsionar os resultados, elevar as performances e alcançar um NPS (Net Promoter Score) impecável, por meio do reconhecimento da eficácia da operação.
Além dos desafios abordados nesse exemplo específico, há uma série de outros problemas frequentemente encontrados devido à falta de uma análise de dados aprofundada, tais como:
- Baixa eficiência na gestão do pipeline de vendas
- Atrasos na identificação de problemas de desempenho
- Falta de alinhamento e integração entre as equipes de marketing e vendas
- Dificuldade em identificar oportunidades de cross-selling e upselling
- Perda de chances de retenção de clientes
- Desempenho abaixo do esperado nas diferentes etapas do funil de vendas
- Falta de compreensão dos motivos das perdas de vendas
- Análise insuficiente dos indicadores de rentabilidade
- Gestão inadequada do desempenho da equipe de vendas
- Dificuldades na tomada de decisões durante períodos de sazonalidade
- Desafios na identificação e segmentação adequada dos clientes
Esses são apenas alguns dos problemas que surgem devido à ausência de uma análise de dados profissionalizada. Essa falta de visão estratégica coloca os líderes de departamento em uma posição desafiadora, forçando-os a confiar em sua intuição e experiência para identificar áreas problemáticas e conceber soluções que possam estruturar a área e impulsionar os resultados.
Enquanto muitas empresas investem consideravelmente em ferramentas, equipes de vendas, marketing e consultorias estratégicas, pouca atenção é dada à organização dos processos internos por meio da identificação dos pontos críticos que podem estar minando os esforços de ganho, evidenciando a importância crucial de uma análise de dados eficaz.
Dados como Grande Aliado da Excelência na Área Comercial
Na era digital, onde a informação é um ativo estratégico, a área comercial das empresas enfrenta desafios cada vez mais complexos, como citados anteriormente. Nesse cenário, a análise de dados emerge como um poderoso aliado para impulsionar a excelência operacional e os resultados comerciais.
A falta de uma análise de dados profunda pode resultar em uma série de problemas, como destacamos e que ocasionam em baixa eficiência dos resultados possíveis.
Além disso, sem uma compreensão clara dos motivos das perdas de vendas e das razões por trás do baixo desempenho em determinadas etapas do funil de vendas, torna-se difícil para as empresas corrigir os problemas e otimizar seus processos.
No entanto, ao adotar uma abordagem baseada em dados, as empresas podem superar esses desafios e alcançar a excelência na área comercial. A análise de dados permite uma visão mais clara do desempenho das equipes de vendas, identificando padrões e tendências que podem ser usados para orientar decisões estratégicas.
Ao compreender melhor o comportamento do cliente e suas preferências, as empresas podem personalizar suas abordagens de vendas e marketing, aumentando assim as chances de sucesso. Além disso, uma análise robusta dos indicadores de rentabilidade permite às empresas identificar oportunidades de otimização de custos e maximização de receitas.
Em resumo, os dados são um recurso valioso que pode impulsionar a excelência na área comercial. Ao adotar uma cultura orientada por dados e investir em ferramentas e tecnologias de análise, as empresas podem obter insights que as ajudarão a melhorar o desempenho, aumentar as vendas e alcançar a excelência operacional.
Quando consideramos a implementação da Estratégia de Jornada de Dados em uma empresa, é essencial realizar um estudo detalhado dos dados para identificar possíveis falhas críticas. Isso nos permite ter uma visão clara de onde iniciar as implementações, de forma a garantir resultados significativos ao longo do processo. Através dessa análise inicial, também podemos estimar o ROI e mostrar que o investimento em soluções de dados é justificável, dada a receita e a excelência de performance que podem ser alcançadas.
Desenvolvemos uma metodologia chamada Programa Comercial, que é adaptada para cada cliente. Dentro dessa abordagem, focamos na coleta abrangente de dados relacionados à área comercial, alimentando indicadores que fornecem insights sobre a performance de equipes, grupos de clientes, produtos, localidades e outras segmentações relevantes.
Essa solução confere às gestões e lideranças da empresa um poder significativo na tomada de decisões informadas. É possível analisar minuciosamente cada falha e corrigir pontos críticos para melhorar o ciclo de vida dos clientes, aumentar a retenção na base, impulsionar as vendas cruzadas e adicionais, aprimorar o desempenho das equipes e adaptar-se estrategicamente a sazonalidades e tendências de mercado. Além disso, há a possibilidade de incorporar soluções de Inteligência Artificial ao Programa Comercial, utilizando algoritmos para prever variáveis e eventos de mercado, analisar tendências históricas internas, implementar precificação dinâmica, entre outros benefícios.
Independentemente da metodologia escolhida, o que se destaca no cenário de mercado atual é a inegável necessidade das lideranças compreenderem a importância de tomar decisões estratégicas embasadas em dados. Mesmo que possuam pouco conhecimento sobre como começar ou quais resultados esperar da estratégia de dados adotada junto ao seu parceiro, é crucial buscar soluções que moldarão o futuro do mercado e determinarão a sobrevivência e sucesso das empresas.
Ao longo deste artigo, exploramos os maiores desafios e a importância dos dados como grande aliado da excelência na área comercial. Desde a implementação da Estratégia de Jornada de Dados até a adoção de metodologias de análise e, fica claro como a análise profunda dos dados pode transformar o desempenho das empresas e impulsionar seus resultados.
Neste cenário altamente competitivo, onde cada decisão pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso, é essencial contar com informações precisas e relevantes para embasar as estratégias comerciais. Através da coleta e análise inteligente dos dados, as organizações podem identificar oportunidades, otimizar processos, melhorar a performance das equipes e, acima de tudo, superar as expectativas dos clientes.
Diante disso, convidamos você a embarcar nessa jornada de dados conosco. Não deixe que a concorrência o ultrapasse por falta de insights e informações estratégicas. Aproveite ao máximo o poder dos dados para impulsionar o crescimento do seu negócio e alcançar novos patamares de sucesso.
Não perca tempo, dê o próximo passo rumo à excelência na área comercial. Entre em contato conosco hoje mesmo e descubra como podemos ajudá-lo a transformar seus dados em vantagem competitiva. Juntos, podemos criar um futuro de sucesso para sua empresa.
